Введение:
Необходимыми условиями достиже¬ния самоокупаемости и самофинансиро¬вания предприятия в условиях рынка яв¬ляются ориентация производства на пот¬ребителей, гибкое при¬способление к изменяющейся рыночной конъюнктуре.
Каждому предприятию перед тем, как планировать объем производства, фор¬мировать производственную мощность, необходимо знать, какую продукцию, в ка-ком объеме, где, когда и по каким це¬нам оно будет продавать. Для этого нуж¬но изу-чить спрос на продукцию, рынки ее сбыта, их емкость, реальных и потен¬циальных конкурентов, потенциальных покупателей, возможность организовать производство по конкурентной цене, до¬ступность необходимых материальных ресурсов, наличие кадров необходимой квалификации и т.д. От этого зависят конечные финансовые результаты, вос¬производство капитала, его структура и, как следствие, финансовая устойчивость предприятия.
С помощью маркетинга ведется постоянный поиск новых рынков, новых по-требителей, новых видов продукции, новых областей применения традиционной продукции, способных обеспечить предприятию наибольший уровень прибыли.
Целью дипломной работы является анализ коммерческой деятельности пред-приятия, обработка полученных результатов и разработка на основе этого стратегии совершенствования коммерческой деятельности предприятия посредством марке-тинговых коммуникаций. Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач:
изучить теоретические основы эффективного использования маркетинга;
провести анализ деятельности объекта исследования данной работы;
изучить спрос на продукцию предприятия, рынки ее сбыта;
провести оценку конкурентоспособности продукции;
разработать стратегию, тактику, методы и средства формирования спроса и стимулирования сбыта продукции;
на основе полученных данных разработать систему маркетинговых коммуника-ций предприятия.
При написании данной работы было изучено большинство современных источ-ников теоретических и практических знаний по маркетингу и коммерции.
Дипломная работа состоит из введения, четырех глав, заключения, списка ис-пользованной литературы, приложений.
Первая глава освещает основные функции и цели коммерческой деятельности и место в ней маркетинговых коммуникаций.
Во второй главе проведен анализ деятельности предприятия ЗАО ИЗМФ «ФМС». В этой главе был проведен анализ выпускаемой продукции, конкурентов и покупателей предприятия.
Третья, товароведная глава посвящена анализу системы качества продукции на предприятии.
Глава 4:
Как видно из полученных данных, наименьшим объемом реализации продук-ции в ЗАО «ФМС» при сложившихся рекламных ценах и торговых издержках явля-ется около 5500 тыс. руб. в год. В этом случае выгоднее всего размещать рекламу на щитах и вывесках. Однако при превышении годового товарооборота 8500 тыс. руб. эффективность от размещения рекламы на радио начинает превышать прибыль щи-товой рекламы. Этот фактор нельзя не учитывать при выборе основного вида рекла-мы.
Таким образом, следует установить следующие ориентиры для деятельности ЗАО «ФМС» по рекламным средствам:
реклама будет убыточной до годового объема реализации продукции 5500 тыс. руб. в год;
наиболее выгодным будет щитовая реклама для годового объема реализации продукции от 5500 до 8500 тыс. руб. в год;
при превышении годового объема реализации продукции 8500 тыс. руб. выгод-нее размещать рекламу на радио;
реклама в прессе будет рентабельной только при годовом объеме реализации продукции в 9000 тыс. руб.
Анализ рынка сбыта показывает, что с учетом факторов риска (не¬платежи, па-дение платежеспособного спроса населения, значи¬тельные темпы инфляции) сред-ний годовой объем выручки при внедрении предлагаемых рекламных кампаний воз-растет на 6-7%, т.е. в денежном выражении на 128000 руб.
Учитывая годовую потребность в финансовых средствах около 54000 руб. (включая затраты на заработную плату и проведение маркетинговых исследований), годовой экономический эффект составит
128000 – 54000 = 74000 руб.
Для определения эффективности предлагаемых маркетинговых коммуникаций в виде рекламы мы выберем группу способов, ос¬нованных на опросе покупателей, так как они представляют последнее звено в осуществлении процесса покупки под вли¬янием рекламы.
Главная особенность в определении эффективности рекламы по опросу посети-телей заключается в случайности отбора людей. Осуществляется выборка из всех посетителей, причем желательна именно случайная, а не систематическая выборка, поэтому мы будем опрашивать каждого пятого покупателя, сделавшего покупки в ЗАО «ФМС». По теории вероят¬ности при значительной выборке в нее попадут все категории по¬сетителей. Учитывая посещаемость около 500 покупателей в день, вы-борка составит 100 человек в день.
Нас будет интересовать следующая информация:
учет покупателей под влиянием рекламы;
учет покупок под влиянием рекламы;
учет постоянных покупателей;
категории покупателей;
среднее количество покупок.
Далее найдем эффективность рекламы Эп через коэффици¬ент выборки и коли-чество новых посетителей Nпрв, пришедших под влиянием рекламы, из числа оп-рошенных:
Эп = Кв х Nпрв.
Таким образом, абсолютная эффективность рекламы выражает¬ся через количе-ство всех новых посетителей, пришедших под ее влиянием.
В отделе розничных продаж ЗАО «ФМС» был проведен опрос двумя сотруд¬никами в двух секциях — по продаже элементов декора (мебельных ручек и т.д.) и крепежных элементов (скобы, стяжки и т.д.). Такое разделение сделано преднаме-ренно с целью более полного охвата категорий посетителей и учета их разносторон-них интересов. При этом было осуществлено совмещение двух маркетинговых ис-следо¬ваний — по спросу и по эффективности рекламы.
Проверялась эффективность наружной рекламы в связи с уста¬новкой двух до-полнительных щитов. Так как наружная реклама от¬носится к числу постоянных ее видов, то время исследования оп¬ределялось необходимостью получения требуемой статистики и воз¬можностями персонала. Период опроса составил три рабочих дня, причем были выбраны два будничных дня и одна суббота. Это было сделано для учета всех возможных категорий посетителей. Исследо¬вания проводились дважды — в период до и после изменения рек¬ламы.
Причем первый новый щит был установлен на месте старого. Первоначальная его площадь составляла 0,8 м х 1,5 м, а новая — 1,5 м х 2 м. Второй щит был уста-новлен в 100 м от ЗАО «ФМС» на пересечении с основной дорогой. Размер щита также составил 1,5 м х 2 м. Так как первый щит был установлен на месте прежнего, то не требовалось дополнительного времени для его раскрутки. Что же касается но-вого щита, то требуется один-два месяца для осуществления процесса его раскрутки или «привыкания» к нему. Поэтому период между установкой новых щитов и вре-менем опроса соста¬вил полтора месяца.
Заключение:
Переход к рыночной экономике в Российской Федерации означает изменение всей системы общественных отношений на основе изменений экономических и по-литических условий существования общества. Все большее значение приобретает сейчас у нас в стране реклама, цель которой – привлечь потенциальных потребите-лей к своей фирме и товарам.
В ходе выполнения дипломной работы рассматривалась проблема организации системы маркетинговых коммуникаций деятельности на предприятии. Вопросы, связанные с маркетинговыми коммуникациями на современном этапе остаются ак-туальными, т.к. рекламно-информационная деятельность способствует формирова-нию спроса на товар, расширяет рынки сбыта, поддерживает конкуренцию, содей-ствует ускорению оборачиваемости средств, чем повышает эффективность дея-тельности предприятия.
Анализ деятельности ЗАО «ФМС» и его конкурентов позволил определить ме-сто фирмы как лидера на рынке Удмуртии. Покупателями фирмы являются органи-зации, коммерческие фирмы, частные предприниматели и физические лица. Под-держание полного объема товарного ассортимента, его своевременное обновление и расширение необходимого для удовлетворения потребностей своих клиентов – одна из задач предприятия.
Из анализа издержек обращения по статьям видно, что в основном все позиции издержек имеют тенденцию роста. Статья расходы на рекламу по сравнению с ба-зисным периодом увеличилась в суммовом выражении, но по уровню к товарообо-роту идет снижение. В дипломной работе использован метод определения бюджета на рекламу «проценты от прогнозируемого оборота», согласно которого, расходы на рекламу возрастают по мере увеличения оборотов фирмы, у компании имеется резерв, т.е. расходы на рекламу есть возможность увеличить. Так как ЗАО «ФМС» имеет стабильное положение на рынке и находится в стадии жизненного цикла зрелости, имеет прибыль от хозяйственной деятельности, то расходы на рекламно-информационную деятельность можно увеличить в 2 раза.