Введение
Актуальность темы данной работы обусловлена тем, что в условиях рыночной экономики доля расходов на стимулирование продаж в общих затратах на продвижение товаров растет. Этому есть несколько причин, а именно рост стоимости рекламы; перенасыщенность СМИ рекламными обращениями и ограничениями на законодательном уровне (ограничение рекламы отдельных категорий товара, ограничения объемов рекламы на телевидении), увеличение количества покупок, совершаемых импульсивно, что побуждает розничную торговлю требовать от поставщиков проведение мероприятий активизации продажи, обострение конкурентной борьбы, в процессе которой активно используются средства стимулирования продаж, требует от конкурентов аналогичных действий.
Так же на современном этапе развития рыночных отношений в России роль стимулирование сбыта продукции возрастает, на что значительное влияние оказывает конкуренция, которая вынуждает розничные организации идти на все большие уступки потребителям при продаже своих товаров с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания актуальности стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число организаций розничной торговли прибегает к стимулированию продаж.
Именно с помощью стимулирования продаж многие розничные организации на рынке женской одежды стремятся увеличить объемы продаж своих товаров, привлечь новых покупателей и в конечном итоге содействовать ещё большему укреплению на рынке женской одежды.
Объектом исследования в данной выпускной квалификационной работе является система стимулирования продаж в розничной торговой организации ООО «ОМ Системс» на рынке женской одежды.
1 Научные основы стимулирования продаж в розничной торговой организации на рынке женской одежды
1.1 Содержание, свойства и сущность, цели, виды, формы, стимулирования продаж в розничной торговой организации
Стимулирование продаж представляет собой кратковременные побудительные меры к немедленному совершению покупки, а также длительные программы, направленные на повторное совершение покупок. То есть, стимулирование продаж - это использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка.
Направлениями стимулирования продаж являются:
- стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковка, продажа продукции по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации);
- стимулирование сферы торговли (предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров);
- стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции продавцов) [7, c 15].
Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика стимулирования продаж сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.
Цели стимулирования бывают стратегические, специфические, разовые.
Заключение
Стимулированием продаж называются кратковременные побудительные меры к немедленному совершению покупки, а также длительные программы, направленные на повторное совершение покупок.
Цели стимулирования бывают стратегические, специфические, разовые. Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:
– увеличить число покупателей;
– увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.
Существуют различные методы стимулирования продаж, которые дают магазину возможность привлечь новых покупателей или стимулировать уже существующих к дополнительным покупкам. Все методы можно объединить в две большие группы: методы ценового стимулирования и методы неценового стимулирования. К ценовым методам относится предоставление различных форм скидок на товары. Они направлены на то, чтобы увеличить оборот товаров, привлечь потенциальных покупателей. Неценовые методы: подарки, премии, конкурсы и т.д. использование неценовых методов стимулирования увеличивает интерес к магазину покупателей, увеличивает возможность повторной покупки, что ведет к увеличению объемов оборота.
В работе проведен анализ организационно-управленческой основы ООО «ОМ Системс». Руководство организации вправе проводить самостоятельно мероприятия по стимулированию продаж, так как она является независимой. Организацией условий по стимулированию сбыта занимается менеджер торгового зала.
В организациях-конкурентах ООО «ОМ Системс» развита гибкая система стимулирования продаж. Это сезонные скидки, дисконтные карты, купона, натуральное стимулирование. ООО «ОМ Системс» недостаточно уделяет внимание развитию конкурентоспособности организации.