Введение:
Решение о выборе канала распределения - одно из самых сложных решений, которые необходимо принять руководству. Выбранные фирмой каналы самым непосредственным образом влияют на все остальные решения в сфере маркетинга.
Содержание собственной сбытовой сети обходится достаточно дорого даже “небедному” предприятию, а если учесть все выгоды и преимущества применения данного варианта сбыта, то становится очевидным правильность принятия решения о посредниках. Во всем мире сегодня все более распространенным становится такой вариант сбытовой политики с привлечением посредников, как дилерская сеть. Это оптимальный вариант для крупных промышленных предприятий, выпускающих продукцию для конечного потребления. Выбирая каналом распределения дилерскую сеть, необходимо выявить целесообразность ее формирования и проанализировать каждый этап выбора конкретного дилера. Политика цен также зависит от того, каких дилеров выбрала фирма - крупных и первоклассных или средних и рядовых. Решение о собственном торговом персонале зависит от масштабов коммерческой и учебной работы, которую необходимо будет проводить с дилерами. Кроме того, решение фирмы относительно каналов распределения предполагает выдачу долговременных обязательств другим фирмам. Когда производитель грузовиков подписывает соглашения с независимыми дилерами, он не сможет сразу заменить их собственными продавцами в случае изменения обстановки. Так что руководство должно выбирать каналы распределения с прицелом не только на сегодняшний день, но и на предполагаемую коммерческую среду в будущем. Ульяновский автомобильный завод - один из крупнейших заводов России. Завод ведет свою историю с 1941 года и выпуска автомобиля ЗИС-5. В данный момент на заводе выпускается три типа автомобилей: микроавтобусы (MPV), внедорожники (SUV), коммерческие автомобили (LSA). Говоря о месте продукции марки УАЗ на автомобильном рынке, нужно отметить, что ОАО “УАЗ” является единственным в России и одним из немногих в мире заводов, выпускающим автомобили повышенной проходимости грузоподъемностью 0,8 тонн.
Сейчас завод выпускает следующие модели автомобилей:
легковые - УАЗ-31512, УАЗ-31514, УАЗ-31516, УАЗ-31519,
УАЗ-3153, УАЗ-3159;
грузовые - УАЗ-3303;
микроавтобусы - УАЗ-2206;
фургоны - УАЗ-3741;
санитарные - УАЗ-3962,УАЗ-39625;
грузопассажирские - УАЗ-3909, УАЗ-39094;
джипы семейства УАЗ-3160, УАЗ-3162;
а также их комплектации (приложение 1).
На заводе постоянно ведется работа по проектированию новых автомобилей и модернизации уже существующих моделей. Этим занимается специальная служба - Управление главного конструктора. Применяются самые последние компьютерные технологии. Специалисты-конструкторы обмениваются опытом с коллегами с других автозаводов. Так, во втором квартале 2003г. планируется выпустить экспериментальные модели УАЗ-23632 и УАЗ-2360 – пикапы, спроектированные на базе автомобиля УАЗ-3160, имеющие увеличенную (3000мм) колесную базу.
Глава 5:
Председатель правительства России Михаил Касьянов подписал концепцию развития отечественной автомобильной промышленности до 2010 года. Об этом журналистам сообщили в департаменте правительственной информации. Главной целью объявлена интеграция российского автопрома в мировое автомобилестроение и выпуск техники, соответствующей мировым требованиям экологии и безопасности. Концепция предусматривает создание новых мощностей по производству автомобилей, в том числе с участием иностранного капитала, развитие конкуренции и поэтапную интеграцию в мировой авторынок. Концепция предполагает полную унификацию таможенных пошлин на автомобили всех видов независимо от возраста. Единые таможенные пошлины вводятся на период 7 лет и охватывают новые автомобили, автомобили от 3 до 7 лет и старше. Ставка пошлины составляет 25%. По истечении 7 лет ставка пошлины будет снижаться. На все автомобили старше 7 лет, в том числе на автомашины отечественного производства, будут вводиться повышенные размеры страховых взносов. Как сообщили РБК в департаменте правительственной информации, такие меры предусмотрены с тем, чтобы сделать невыгодными условия для содержания и эксплуатации такого рода автомобилей. При этом концепция предполагает возможность снижения таможенных пошлин на отдельные виды транспортных средств, не производимых в России. В документе также указано, что при производстве отечественных автомобилей должны использоваться автомобильные компоненты, производимые в различных странах мира. В связи с этим предполагается снижение таможенных пошлин на технологическое оборудование, не производимое в России. Кроме того, согласно концепции, до 2004 года в России должен быть осуществлен переход на автомобильные двигатели стандартов Евро-2 и Евро-3. До 2008 года предполагается переход на стандарт Евро-4, а к 2010 году - на электронное управление работой двигателя и автомобилем в целом. В подписанном премьер-министром документе содержится анализ ситуации на российском автомобильном рынке. В частности, отмечается, что потребности внутреннего рынка удовлетворяются на 70-75% по легковым автомобилям и на 85-90% по грузовым автомобилям и автобусам. В 2001 году продано 1 млн 400 тысяч легковых автомобилей, из них 900 тысяч отечественного производства. К 2010 году рынок легковых автомобилей увеличится до 2,5 млн, а парк легковых автомобилей увеличится с 21 млн до 33 млн штук. Приобретает особую остроту другая серьёзная проблема. Дело в том, что в 2004 году вступят в силу новые требования Министерства автотранспорта РФ к автомобилям по их безопасности, экологичности и т.д. Необходимо хорошо знать и правильно применять международные и государственные стандарты серии ИСО 9000. В этой связи возникает угроза существования предприятия как такового, поскольку только 10 % выпускаемых автомобилей соответствуют новым требованиям. Чтобы выжить, предприятию необходимо модернизировать старый модельный ряд и увеличить производство нового, чтобы компенсировать потери от прекращения производства тех моделей, которые не смогут удовлетворять требованиям.
Заключение:
Подводя итоги, еще раз отметим важность принятия правильного решения о сбыте продукции. Руководство предприятия должно решить, будет ли сбыт прямым или с привлечением посредников. Крупные промышленные предприятия, выпускающие продукцию для конечного потребления при прямом сбыте будут испытывать проблемы с ее доставкой и обслуживанием, в связи с удаленностью некоторых регионов и разрывов во времени. Одним из наиболее популярных сегодня вариантов непрямого сбыта для них является дилерская сеть. Дилеры обеспечивают движение продукции от предприятия-изготовителя к потребителю, осуществляя при этом целый комплекс дополнительных услуг.
Выбирая дилерскую сеть своим каналом сбыта, предприятие проводит тщательный отбор кандидатов и уже существующих дилеров, используя набор критериев, разработанных именно для данного завода-изготовителя. Логика развития сбыта производственного или крупнооптового торгового предприятия предусматривает охват в первую очередь крупных покупателей, затем средних, и наконец мелких. Структура предприятия эволюционирует, сначала делая упор на создании агентской сети, а затем - дилерской и сети собственных филиалов. Взаимодействие агента, дилера и собственного филиала носит конкурентный характер, т.к. их деятельность направлена на одну и ту же территорию. Поэтому она должна организовываться особенно тщательно, находя отражение в управленческой структуре сбыта. В данной работе, на примере АО “УАЗ”, была представлена подобная методика, дополненная разработанным мной критерием “наличия дебиторской задолженности”. Но, как показывает практика, даже при успешной работе дилеров в области сбыта продукции возникает ряд других проблем. Очевидно, что потенциал региональных дилеров АО “УАЗ” используется не на полную мощность. Дилеры получают достаточно крупные скидки при покупке автомобилей, часть этой суммы должна идти на развитие сервисной базы, рекламные мероприятия и т. д. Несмотря на это, маркетинговая политика, в том числе реклама и стимулирование сбыта, проводимая дилерскими организациями не всегда удовлетворяет требованиям завода-изготовителя. Более того, часто дилерами должным образом не выполняются условия договора, чему способствует практически полное отсутствие реального контроля со стороны АО “УАЗ”. Такие показатели еще раз подтверждают тот факт, что работа по продвижению товара не проделывается в полном объеме. В наиболее отдаленных от ОАО «УАЗ» районах очень трудно приобрести «УАЗ» по доступной цене, так как дилеры, не чувствуя конкуренции, завышают цены. Также очень трудно приобрести запасные части к автомобилям «УАЗ» в отдаленных регионах.