Введение:
Кредитование населения, под которым собственно и понимается «потребительское кредитование», в современном российском обществе давно стало нормой, и многие банки все чаще обращаются к данному сегменту рынка, так как осознают снижение удельной доли корпоративного бизнеса в совокупной прибыли от своей деятельности. Причем для построения успешной системы реализации розничных продуктов банкам требуются не только продуманная маркетинговая политика и долгосрочные инвестиции призванные обеспечить более длительные сроки обращения капитала, но и высокая технологичность в сочетании с широкой сетью продаж.
Уровень продаж банковских услуг во многом предопределяется эффективностью маркетинговой политики. Для минимальных дополнительных вложений ритейл можно присоединить к тем банковским продуктам, которые уже существуют, что позволит максимально использовать имеющиеся возможности банка. Реализация такого подхода получила название «пакетные» продажи, когда при покупке одного банковского продукта клиент получает возможность на льготное пользование другим.
Помимо использования собственной сети продаж необходимо понимать, что для построения полноценного клиентоориентированного бизнеса банки должны адаптироваться к условиям потребительского спроса и уметь использовать в своих интересах торгово-сервисную сеть в регионах присутствия, так как потенциальные клиенты чаще всего выбирают цель использования кредита вне стен банка. Это подталкивает банки к налаживанию сотрудничества с менеджерами торговых центров и автосалонов, риелтерами и другими заинтересованными продавцами. Такое сотрудничество часто рождает взаимовыгодные схемы, ввиду того, что клиент не всегда может совершить покупку за счет собственных средств и продавцы товаров/услуг также вынуждены прибегать в реализации продукции к помощи банков.
Глава 3:
Международные коллекторские агентства отмечают, что в Европе к основным причинам невозврата кредитов относится потеря работы заемщиком или развод с супругом. В России же просроченная задолженность носит больше мошеннический характер. Кроме того, суды и службы судебных приставов в нашей стране работают не так быстро и эффективно. Поэтому в российских условиях в суд передаются лишь около 2% дел .
Многие банки, опасаясь за свою репутацию, не афишируют сотрудничество с коллекторскими компаниями. Однако, несомненно, перспективы роста таких услуг огромны, так как в них нуждаются не только банки, но и страховые, и телекоммуникационные компании, которые взыскивают долги с мошенников и злостных неплательщиков.
Немаловажным фактором борьбы с мошенниками является объединение усилий банков по обмену информацией о выявленных фактах мошенничества. Многие из банков сегодня, желая захватить большую долю рынка, отодвигают на второй план взвешенную оценку заемщиков. Зачастую банки, выходя на рынок, и, например, желая подписать соглашение с дилером по предоставлению автокредитов, соглашаются на выдачу денег тем клиентам, которым несколько банков уже отказали. Летом 2006 года в Ульяновске возникло неформальное объединение коммерческих банков и страховых компаний, в которое входит и .... Во всех организациях назначены ответственные исполнители, которые еженедельно обмениваются информацией о мошенниках и используемых ими схемах обмана кредитных учреждений.
Хочется отметить, что действенным методом по «чистке» баланса банка от проблемных ссуд и списания резервов, созданных под невозврат кредитов, является организация дочерней структуры, проводящей работу по дальнейшему взысканию долгов. Принципиальным отличием такой компании от коллекторских становится то, что вся деятельность продолжает осуществляться теми же сотрудниками банка, имеющими соответствующую доверенность от компании. Основные этапы процедуры взыскания обязательств заемщика:
ссуда передается в цессию (т.е. права требования переходят новому кредитору), при этом банку перечисляются денежные средства от дочерней компании на погашение ссудной задолженности;
кредитный договор расторгается, что позволяет зафиксировать размер кредитных обязательств заемщика (это особенно полезно, когда штрафные санкции по проблемной ссуде превышают размеры взыскиваемых с заемщика средств и возврат кредита становится нереальным);
юридическая служба и служба безопасности банка начинают работу с заемщиком от имени нового кредитора по схеме идентичной варианту, предусмотренному в положении о работе с дебиторской задолженностью банка.
Данный метод позволяет банку самому закрывать свои проблемные кредиты через дочернюю компанию и экономить значительные средства (до 100% от размера просроченных ссуд) от списания резерва под невозврат, а также улучшить показатели официальной отчетности.
Заключение:
В настоящее время в нашей стране потребительское кредитование продолжает развиваться активными темпами, это связано, прежде всего, с постоянным ростом потребительских расходов населения и активизации работы банков в данном сегменте рынка ввиду постепенного снижения доходности корпоративного бизнеса.
Из положительных моментов текущего состояния рынка потребительских кредитов можно констатировать то, что сейчас предложения банков отвечают клиентскому спросу. Многие банки располагают широкой линейкой кредитных продуктов и могут подобрать оптимальную кредитную программу практически для каждого заемщика. Также немаловажным является значительный прогресс в уровне автоматизации банков, в том числе широкое внедрение скоринговых систем. Это позволяет повысить скорость и улучшить качество обслуживания клиентов, умерить кредитный риск и тем самым безболезненно наращивать объемы кредитования.
К отрицательным факторам можно отнести то, что в условиях конкурентной борьбы многие банки начинают увлекаться снижением процентных ставок, увеличением сроков кредитования, упрощением процедуры оценки платежеспособности заемщиков пытаясь завоевать максимально большую аудиторию клиентов. Это ведет существенному к росту кредитных рисков. Ориентируясь только на экспансию при разработке новых продуктов, банки также идут на отмену первоначального взноса за счет собственных средств заемщика, включают сумму страховки в кредит и т.п. Данное обстоятельство практически исключает возможность взыскать задолженность в случае неспособности клиента обслуживать свои кредитные обязательства.
Многие эксперты едины во мнении, что рынок беззалоговых кредитов на неотложные нужды сейчас насыщен уже на 90%. Эта оценка сделана на основе анализа истории развития банковского сектора стран Восточной Европы. В сложившейся ситуации завоевание оставшейся части рынка возможно лишь за счет конкурентных преимуществ по отношению к другим банкам и чревато повышенным риском. Поэтому Правление ЗАО АКБ «...» вполне обосновано приняло решение приостановить активную маркетинговую политику по продвижению таких ссуд и сконцентрироваться на развитии залоговых кредитов.