ВВЕДЕНИЕ
Актуальность исследования вопросов стимулирования сбыта продукции предприятия в системе маркетинга обусловлена возрастающей конкуренцией и необходимостью адаптации предприятий к рыночным условиям. Для каждого предприятия встает проблема выбора оптимальной сбытовой политики и разработки сбытовых стратегий, включая определение уровня цен и разработки мероприятий по планированию сбыта и организации продаж.
В современных условиях в связи с необходимостью определения объемов рыночного спроса на товары и услуги, важностью нахождения способов продвижения товаров на рынок; потребностью предприятий в прогнозировании оценки объема продаж товаров и услуг, становятся особенно важными вопросы формирования и совершенствования системы стимулирования сбыта предприятия.
Степень разработанности проблем сбыта в современных условиях нельзя назвать полной. В период перехода к рынку и в период дальнейшего развития рыночных отношений активизировались исследования путей и направлений повышения эффективности сбытовой политики предприятий. Значительное число авторов посвятили свои работы проблемам анализа рынков сбыта и моделям поведения предприятий в той или иной конкурентной среде.
При этом наибольшее число работ посвящается вопросам сбытовой деятельности промышленных предприятий.
Значительно менее исследованы проблемы маркетинга для крупных торговых организаций. Особенно важно повысить значение исследований, связанных с обоснованием стратегии выхода на качественно новые рынки.
Одним из отечественных коммерческих предприятий, для которых проблема сбыта продукции достаточно актуальна, является исследуемое торговое предприятие – «Оками Моторс».
Целью данной выпускной квалификационной работы является разработка путей стимулирования сбыта и совершенствования сбытовой политики торгового предприятия на автомобильном рынке.
Задачами данной работы являются:
- выявление сущности сбыта в системе маркетинга, его элементов и форм реализации;
- анализ основных направлений и структуры сбыта фирмы «Оками Моторс»;
- анализ особенностей продаж и рынков сбыта автомобилей;
- разработка комплекса мероприятий, нацеленных на повышение эффективности стимулирования сбыта, на основе применения принципов прямого маркетинга.
Объектом исследования выступила торговая фирма «Оками Моторс».
Предметом исследования явились экономические отношения в сфере сбыта продукции торгового предприятия в современных условиях.
Теоретической основой послужили монографии [7; 14; 34], учебные пособия отечественных [9; 12; 18; 27; 32 и др.] и зарубежных авторов [26; 30; 40], статьи периодической печати [15; 17; 20-22; 28, 40].
Источниками информации в данном исследовании послужили монографические исследования отечественных и зарубежных авторов по проблемам сбыта и маркетинга, учебные пособия и методические указания, публикации в периодических изданиях. Законодательные основы сбытовой стратегии основаны на изучении нормативно-правовых актов гражданского законодательства [1, 2, 3 и 4].
2. АНАЛИЗ СИСТЕМЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА ФИРМЫ «ОКАМИ МОТОРС»
2.1. Характеристика торговой фирмы «Оками Моторс»
Оками Моторс с 2003 года является официальным дилером Mitsubishi Моtors, Нуundai Motors Company, Таганрогского Автомобильного Завода и спортивной техники Воmbardier в Екатеринбурге и Свердловской области.
Общая структура предприятия представлена на рис. 4.
ОКАМИ
Управляющая компания
Автоцентр
«Оками Моторс» Порше Центр в Екатеринбурге BRP –центр
Оками – Спорт
Оками Моторс Сервер Тойота Центр
Екатеринбург Восток
Рисунок 4 – Структура и основные звенья компании «Оками Моторс»
Как видно из представленного рисунка, в настоящее время фирма Оками Моторс - это крупнейший специализированный центр Свердловской области, включающий в себя:
- автосалон, торгующий автомобилями Mitsubishi и Нуundai в полном ассортименте, официально поставляемом на российский рынок;
- сервисный центр, выполняющий все виды обслуживания, от планового ТО до сложной диагностики, кузовного и агрегатного ремонта на современном технологичном оборудовании;
- склад оригинальных запчастей и аксессуаров для автомобилей Mitsubishi и Нуundai.
При этом доля анализируемого в данной работе автоцентра «Оками Моторс» на Екатеринбургском рынке и Свердловской области составляет 12% (экспертная оценка).
Автоцентр Оками Моторс является дилером Нуundai Motors Company. 2004 год для дилеров этой марки автомобилей был отмечен колоссальными успехами Нуundai Motors Company на российском рынке.
Принимая во внимание объёмы продаж за 2003 и 2004 год, стоит отметить, что Нуundai наращивает свои позиции и занимает первое место по уровню увеличения темпов продаж.
Российский парк Нуundai в 2004 году удвоился. Модельный ряд импортируемых Нуundai расширился до 11 моделей.
Конкурентами автоцентра «Оками Моторс» по марке Нуundai являются: компания Автосан, автосалон МС, «Евроцентр - Автобизнес», Спас - Авто. Из перечисленных компаний только Автосан реализует автомобили Нуundai как корейского, так и российского производства.
Основные компании являются дилерами Таганрогского Автомобильного Завода и реализуют только Нуundai Accent и Нуundai Sonata. Общее же количество конкурентов - 13.
В целом анализируемое предприятие имеет высокие показатели конкурентоспособности на рынке автомобилей г. Екатеринбурга и Свердловской области, динамично развивается, оказывает весь комплекс услуг по продаже, сервисному обслуживанию и послепродажной подготовке автомобилей, их докомплектацию и другие специализированные услуги.
Данная фирма функционирует на рынке автомобилей иностранного производства «иномарок» и имеет следующую структуру продаж (рис. 5)
Рис. 5. Структура продаж фирмы «Оками Моторс» в 2005 г.
Как видно из рисунка, анализируемая компания «Оками Моторс» является одной из крупных фирм по продаже автомобилей иностранного производства Mitsubishi - 10% продаж и Hyundai – 16%.
Компания «Оками Моторс» - это официальный дистрибьютор Hyundai в России – Карнэт 2000. Реализует автомобили, произведенные в Корее. Оками Моторс входит в дилерскую сеть Карнэт 2000.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
1. Гражданский кодекс Российской Федерации. Части первая и вторая. – М.: Контракт, 1996.
2. Налоговый кодекс Российской Федерации Ч. 1, Ч. 2. Правовой комментарий. М.: «Библиотечка Российской газеты». Выпуск 17. 2000 г.
3. Закон РФ «О защите прав потребителей» // Ведомости съездов народных депутатов РФ и Верховного Совета РФ. 1992. № 15.
4. Постановление РФ от 12.08.01. «О мерах по государственному регулированию торговли и улучшению торгового обслуживания населения» // Торговое обслуживание. 2001. № 10. С. 4.
5. Методические рекомендации по проведению анализа финансового состояния организаций, утвержденные ФСФО от 23.2001. № 16.
6. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа: Учебник .- 3-е изд., перераб.- М.: Финансы и статистика, 1999. 288 с.
7. Белоусов А.Г., Стаханов В.Н. Коммерческая логистика. Ростов-на-Дону. – 2001.
8. Беляевский И.К. Статистика рынка товаров и услуг: Учебник .- М.: Финансы и статистика, 2001 . 429с.
9. Бланк И.А. Управление торговым предприятием: Учебник .- М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем»; Изд-во ЭКМОС, 1998 .- 416с.
10. Бланк И.А. Торговый менеджмент .- Киев: УФИМБ, 2003 .- 405с.
11. Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия: Учеб. пособие .- Минск: «Вышэйшая школа», 2002.
12. Виханский О.С. Стратегическое управление: Учеб. – М.: Гардарики, 2000.
13. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: Учебник. – 3 изд. – М.: Экономистъ, 2003. – 528 с.
14. Владимирова Л.П. Прогнозирование и планирование в условиях рынка. Учеб. пособие. М.: Дашков и К, 2000. 248 с.
15. Глухов А. Оценка конкурентоспособности товара и способы ее обеспечения // Маркетинг .- 2005. - № 2 . С. 56-64.
16. Графов А.В. Оценка финансово-экономического состояния предприятия // Финансы .- 2004 .- № 7. – С. 6-11.
17. Глухов А. Оценка конкурентоспособности товара и способы ее обеспечения // Маркетинг .- 2005. - № 2 .- С. 56-64.
18. Горемыкин В.А., Бугулов Э.Р., Богомолов А.Ю. Планирование на предприятии / Учебник.- М.: Информационно-издательский дом «Филинъ», 2002.
19. Грузинов В.П., Грибов В.Д. Экономика предприятия: Учеб. пособие для вузов.- М.: Финансы и статистика, 1999 .- 207 с.
20. Емельянов Е., Поварницына С. Бизнес-планирование требуется благополучным. // БОСС. – 2005. - №3.
21. Изотов П. Тенденции нового строительства торговых центров // Екатеринбургский магазин. – 2005. – № 5. – С. 6-7.
22. Итоги развития потребительского рынка // Екатеринбургский магазин. – 2006. – № 1. – С. 11.
23. Козырев В.М. Основы современной экономики: Учебник .- М.: Финансы и статистика, 2001.
24. Круглов М.И. Стратегическое управление компанией. Учебник для ВУЗов. – М.: Русская Деловая Литература, 2000.
25. Котлер Ф., Гари Армстронг и др. Основы маркетинга: Пер с англ. – 2-е изд. СПб: Изд дом «Вильямс», 1998. С. 924.
26. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление. Учеб. Пособие / Под ред. В.К. Козлова. – СПб.: 2000. – 322 с.
27. Маркетинг / Учебник под ред. Г.Л. Багиева. – М.: Экономика, 1999.
28. Минаев Н. Формирование автомобильного рынка в России // Консультант директора .- 2005.- № 2.
29. Материалы конференции «Торговля в России. Урал» 30-31 января 2005 г. / Екатеринбургский магазин, № 1-2. 2005. С. 7-9.
30. Мэскон М.Х., Альберт М., Хэдоури Ф. Основы менеджмента .- М.: Дело, 1992.
31. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. - М.: «Банки и биржи», 1999.
32. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учеб. пособие .- М.: Финансы и статистика, 2000.
33. Попов Е.В. Маркетинг на предприятии / Учебное пособие. – Екатеринбург, 2001.
34. Попов Е.В., Попова Л.Н., Клюев Ю.Б. Разработка товара. -Екатеринбург: Урал.гос.техн. ун-т, 1997.
35. Пирожков В.А. Управленческие решения: Учебник. - Екатеринбург: Изд-во Урал. гос. экон. ун-та, 2002. – 300 с.
36. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учеб. пособие .- Минск: ИП «Экоперспектива», 2001 .- 498с.
37. Скрит Н.Н., Микулич И.М., Валевич Р.П. Бизнес-планирование в торговле: Учеб. пособие .- Минск: БГЭУ, 2000 .- 215с.
38. Спирин А.А., Фомин Т.П. Экономико-математические методы и модели в торговле: Учеб. пособие.- М.: Экономика, 1998 .- 148 с.
39. Фатрелл Ч. Основы торговли .- М.: Издательский дом «Довгань», 1999.
40. Цены и тенденции их изменения на потребительском рынке Уральского Федерального округа // Вестник УрФО. – 2005. – № 4. – С. 18-24.
41. Ценообразование в условиях рынка / Учебно-методич. пособие под ред. Курбатовой И.А. – Изд-во Екатеринбург, УрГЭУ. 2004.
42. Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С. Финансы предприятий .- М.: ИНФРА-М, 2002 .- 343 с.
43. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учеб. пособие / Под общ. ред. А.Н. Соломатина .- М.: ИНФРА-М, 2002 .- 295 с.
44. Экономика предприятий торговли и общественного питания: Учеб. пособие / Рук.авт.колл. Т.И. Николаева; Науч. ред. Н.Р. Егорова..- Екатеринбург.: Изд-во Урал.гос.экон.ун-та, 2001 .- 498 с.
45. Экономика торговли / Под общ.ред. Б.А.Соловьева .- М.: Экономика, 1999 .- 416 с.
46. Экономика торгового предприятия / Под общ. ред. А.И.Гребнева .- М.: Экономика, 2001 .- 240 с.