Введение:
Актуальность работы. В современных условиях функционирования рынка все большее место в системе управления компанией отводится такому компоненту как планирование. Это касается и предприятий оптовой торговли.
Оптовая торговля в настоящее время является одной из конкурентоспособных отраслей российского бизнеса, спрос на продукцию, которой постоянно возрастает. Вместе с тем, постоянно растущий спрос предъявляет все большие требования к продукции, ее внешнему виду, качеству и, соответственно, к процессу продажи и его планированию. В связи с этим является неоспоримым факт актуальности повышения роли планирования в системе управления сбытовой деятельностью предприятия.
В настоящее время для наиболее эффективной деятельности предприятия и получения им экономически оправданного результата деятельности, необходимо не просто продать товар, отвечающий запросам потребителей, но и должным образом организовать услуги при продаже, сделать продукцию доступной целевому сегменту рынка. Решением данных вопросов и призван заниматься департамент продаж на современном предприятии оптовой торговли.
И хотя продажа является завершающей стадией хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в современных условиях планировать ее необходимо до начала процесса производства. Этот процесс должен включать в себя изучение конъюнктуры рынка, возможностей предприятия производить, пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также составление планов продаж, на основе которых необходимо формировать планы снабжения и доставки.
Таким образом, именно грамотно построенная система работы и контроля департамента продаж, функционирующего на принципах стратегического менеджмента и маркетинга, активно использующиеся маркетинговые инструменты, способны обеспечить конкурентоспособность компании и ее успешное развитие в долгосрочной перспективе.
Степень изученности проблемы. В основу дипломного исследования положены концепции зарубежных и отечественных ученых по вопросам функциональной значимости менеджмента и маркетинга для управления деятельностью всего предприятия, а также их роль, непосредственно, в управлении сбытовой деятельностью.
Работы зарубежных экономистов – Г. Дж. Болта, А. Дайяна, Д. Джоббера, П. Дойла, П. Ф. Друкера, Ф. Котлера, Г. Лайса, Ж.-Ж. Ламбена, С. Реппа, Б. Тоффлера, Дж. Эванса и других – послужили главными источниками информации о сущности и возможностях департамента продаж, его роли и выполняемых им функциях.
Обоснованию роли планирования системы продаж, важности и необходимости его использования в оптовой торговле посвящены работы таких отечественных ученых, как А. Браверманн, И. Герчикова, Е. Голубков, П. Завьялов, С. Злобин, М. Кунявский, С. Лавров, Р. Ноздрева, Н. Н. Павлова, В. Хруцкий и др. Проблеме управления продажами особое внимание уделено в работах В. В. Бурцева, Е. П. Голубкова,. П. Дуровича, Э. Т. Кофлана, А. Н. Романова, Ю. Б. Скобина, В. Е. Хруцкого, Л. Штерна, А.И.Эль-Ансари и др.
Основная роль в планирования функционирования департамента продаж и дальнейшем развитии отрасли отводилась менеджменту данных предприятий. Но необходимость теоретического обоснования преобразования служб сбыта, таких как департамент продаж, не вызывает сомнений.
Глава 6:
Для разработки технологии организации текущего планирования в департаментах продаж в интересах достижения годовых целей и предельной загрузки торгового персонала предполагается реорганизация управления продажами с использованием методологии SFM.
Cоздаваемая система эффективного управления продажами складывается из нескольких частей: анализ продаж, планирование продаж, контроль достижения плановых показателей, разработка логичной технологии продаж, формирование организационной структуры отдела продаж, комплектование штата, подготовка и мотивация персонала . Данные элементы неразрывны в общей системе управления отделом продаж: хорошее планирование не будет работать без должной мотивации, и наоборот система мотивации неэффективна без планирования и контроля.
Ключевыми элементами при реорганизации управления продажами являются «План продаж» и «Контроль продаж». Они определяют все дальнейшие элементы системы эффективного управления продажами в целом. Для достижения эффективных продаж важнейшим фактором является сбалансированность всех управленческих решений и элементов управления.
На практике реорганизация управления продажами реализуются на базе методологии SFM, соответственно предполагается переход от «1С Предприятие» на использование систем управления продажами на основе технологии SFA. К примеру возможно предложить внедрение система управления продажами «LK Trade», (как вариант).
Формализованная технология продаж направлена на повышение производительности и эффективности труда сотрудников отдела продаж, повышение качества контактов с клиентами. Следование технологии продаж является залогом выполнения планов продаж.
Технология продаж основывается на формализованных бизнес процессах работы компании и ключевых показателях деятельности сотрудников отделов продаж.
Важнейшим элементом технологии продаж являются алгоритмы и сценарии контактов продавцов с клиентами.
Задачи
Описание продуктов и услуг в объеме, необходимом для эффективной презентации клиенту:
? структурирование дерева продуктов и услуг (продуктовой линейки) компании
? описание функциональных и потребительских свойств продуктов и услуг
? описание основных целевых аудиторий потребителей для каждого вида продукта или услуги
? описание основных преимуществ каждого вида продукта или услуги с учетом целевого сегмента клиентов
Оптимизация и формализация операционных процессов продаж, включая процессы привлечения клиентов, получения заказа, формирования и согласования первичных документов, развития клиентов и т.д. Определение ключевых показателей эффективности процессов продаж.
Создание сценариев контактов с клиентами для различных этапов взаимодействия (презентация возможностей, определение потребностей, презентация коммерческого предложения и т.д.).
Формирование должностных инструкций менеджеров по продажам и должностной инструкции начальника отдела продаж.
План продаж, т.е. система сбалансированных показателей определяет каким образом сотрудники отделов продаж достигнут поставленных финансовых целей. План продаж включает несколько уровней. Первый уровень плана определяет цели, в первую очередь уровень доходов. Второй уровень - выбор путей достижения целей, т.е. набора количественных и качественных показателей предписывающих менеджеру по продажам за счет чего и каким образом он будет добиваться поставленных планов по объему продаж. Третий уровень определяет требуемые ресурсы, в первую очередь количество и специализацию сотрудников отдела продаж, необходимых для достижения плановых показателей.
Заключение:
Особенностью конкуренции в отрасли заключается в том, что современные производственные линии Российских компаний приобретены за рубежом, поэтому качество одежды класса «премиум» Российских производителей не уступает зарубежным аналогам.
Поэтому основная конкуренция в отрасли происходит не по качеству, а по цене. Зарубежные производители прочно держат средний и низкий ценовой сегмент, в то же время Российские компании за счет разницы в курсах валют более конкурентоспособны по цене, однако уступают зарубежным компаниям в стратегии продвижения продукции на рынке.
Поэтому Российским компаниям которые во первых конкурируют между собой приходиться еще конкурировать с иностранными компаниями, занимающими два наиболее привлекательных сегмента. Поэтому Российскому производителю конкурировать сложно, следовательно, конкуренция в отрасли оценивается как «высокая».
Второй конкурентной силой является «угроза вхождения новых конкурентов».
Российский рынок одежды класса «премиум» очень привлекателен для иностранных производителей.
Несмотря на финансовый кризис, Россия быстрее вышла на фазу роста, что позволяет прогнозировать стабильное увеличение спроса на одежды класса «премиум», в том числе ООО «Ирида».
В 2009 году (к 2008 году) уровень выпуска продукции в текстильном и швейном производстве снизился на 10-30 %. При этом в 2,5 раза увеличилось производство нетканых материалов, плащей – на 17,1 %, незначительно увеличилось производство трикотажных изделий и пальто, полупальто – на 1,4-2 %.
В дорогом классе одежды стоимостью от 10 тыс. рублей произошло незначительное снижение в 2008 году на 2%, а в 2009 году наблюдается рост в данном классе на 3%.
Развитие бизнеса в России, рост числа деловых женщин и рост доходов населения будет способствовать росту спросу на продукцию класса «премиум».
Отличительной особенностью Российского одежды класса «премиум» является высокая конкуренция со стороны иностранных производителей, однако падение рубля способствует росту цен на продукцию иностранных компаний, что позволяет Российским производителям успешно конкурировать по цене.
Следует отметить, что ООО «Ирида» позиционирует себе в ценовом сегменте «премиум» от 1000 до 20000 рублей за изделие, производя коллекции высококачественной одежды.
В отличие от основных конкурентов компания имеет активную стратегию продвижения произведенной продукции через собственную сеть магазинов женской одежды класса «премиум» «BISSNES MODA» и надежного партнера в Германии.
Портфель торговых марок ООО «Ирида» включает в себя несколько собственных торговых марок, часть из которых производятся в Германию и импортируются в Россию с целью продажи на рынке России под европейскими брендами. Но в связи с прошедшим кризисом, и ростом затрат и снижением рентабельности продукция произведенная в Германии не конкурентоспособна по цене.