Введение
Рыночные отношения предполагают наличие активных покупателей и продавцов. При этом наблюдается высокая конкуренция на рынке среди продавцов, так как они предлагают схожие товары по схожим ценам и оформлению. Поэтому покупатели критически относятся к товарам и услугам. В связи, с чем при формировании сбытовой политики компании необходимо уделять внимание на формирование доверия к компании и ее товарам, учитывая изменение потребностей и желаний ее клиентов.
То есть в итоге высокий уровень конкуренции среди продавцов приводит к необходимости учета основных характеристик, влияющих на формирование покупательских предпочтений в отношении определенного товара. Знание потребителей позволяет организациям сформировать привлекательное для покупателей деловое предложение и дает им возможность заблаговременно подготовить покупателей к покупке определенного товара, совершенствуя при этом организацию и технологию осуществления продаж. В конечном счете, организация может продавать товар по выгодной для нее цене, используя тем преимущества, которыми она обладает по сравнению с конкурентами и формировать рациональную стратегию управления сбытом.
Глава 1. Теоретические основы управления продажами на предприятии
1.1.Понятие, сущность и методы продаж
Сущность и роль продаж следует рассматривать не только как искусство торговли, но и как сложный процесс, который включает принципы, приемы и личностные навыки и умения продавца, а также совокупность задач, решаемых при продаже.
Современная литература, посвященная продажам, включает, как полные концептуальные подходы, так и более упрощенные варианты анализа данного процесса.
Большинство современных компаний уделяют особое внимание организации продаж и подготовке торгового персонала, так как данный процесс является важным связующим звеном между организацией и потребителями их продукции.
Сам по себе термин «продажа» включает следующие виды деятельности, которые связаны с ним как направлением деятельности предприятия.
1. Доставка продукции потребителям на регулярной и периодической основе, то есть продажи населению.
2. Продажи для промышленных закупок.
Однако, несмотря на различие подобных видов продаж существует особенность их объединяющая – это требования к профессионализму продавцов.
Заключение
Исследование теоретических основ управления продажами на предприятии позволило сделать следующие выводы.
1. Анализ продаж товаров, непосредственно, дает возможность определить отличия в объемах продажи товаров на отдельных региональных рынках; определить тенденции продажи отдельных групп товаров, оценить методы продаж и стимулирования. Это позволяет учитывать потребности клиента, объясняя ему преимущества покупки того или иного товара.
2. Существует четыре основных варианта увеличения продаж: старые продукты – старым клиентам; новые продукты – старым клиентам; старые продукты – новым клиентам; новые продукты – новым клиентам. Каждый из вариантов имеет достоинства и недостатки. Поэтому выбор каждой из стратегии определяется возможностями предприятия и особенностями его внешней среды.
3.На практике существуют следующие подходы к оценке эффективности продаж:
- на основе оценки фактического результата к плановому/нормативному;
- на основе динамических изменений (сравнение результатов разных периодов);
- на основе сравнения с лучшими результатами;
- на основании определения прибыли и рентабельности продаж;
- определение показателей продаж в зависимости от стадий жизненного цикла продукции.