Введение:
Процесс формирования и развития рынка потребительских товаров имеет ряд особенностей по сравнению с таким же процессом на рынке средств произ-водства. Эти особенности по признаку формирования составных элементов рынка и их взаимодействия можно подразделить на три основные группы: осо-бенности формирования спроса, особенности формирования предложения, осо-бенности формирования рыночных отношений.
В силу большой индивидуализированности, избирательности, изменчиво-сти потребительского спроса производство и предложение товаров народного потребления должны обладать повышенной способностью к адаптации к посто-янно изменяющимся требованиям рынка.
Предложение на рынке товаров народного потребления включает значи-тельно большую номенклатуру и ассортимент товаров, чем на рынке средств производства.
Еще один характерный для предложения на рынке потребительских това-ров момент: большинство товаров данного рынка имеет более короткий жиз-ненный цикл, чем средства производства. Это вызывает необходимость посто-янного обновления и расширения номенклатуры и ассортимента товаров для личного потребления.
Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производи-теля к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом за-висят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляе-мых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.
Главной задачей, стоящей перед организацией, занимающейся коммерче-ской деятельностью, - способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахо-ждение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) усло-вий реализации товарной продукции.
Исследование основных форм и методов сбыта направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использова-нию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты. Критериями эффективности выбора в данном случае являются: скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объемы реализации продукции. Главная цель состоит в сокращении суммарной величи-ны сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта.
Глава 3:
В этом случае покупатель полностью самостоятельно и за свой риск осу-ществляет сбыт приобретенного товара. На некоторых рынках Европы такой покупатель-посредник часто оказывается сильнее предприятия-производителя, диктуя последнему свои условия.
К предприятиям-посредникам, принимающим право собственности на то-вар, относятся:
- предприятия оптовой торговли;
- предприятия розничной торговли;
- индивидуальные предприниматели.
Предприятия оптовой и розничной торговли в системе сбыта могут играть раз-ные роли:
а) быть полностью независимыми от производителя, совершая у последне-го нерегулярные или одноразовые покупки;
б) состоять в договорных отношениях с производителем (дистрибьюторы, дилеры).
Посредник не принимает право собственности на товар.
Агентские фирмы продают товар производителя на оговоренных условиях, получая комиссионные за реализованный товар или часть прибыли.
На практике комиссионные вознаграждения выражаются в процентах от объема реализованной продукции. Расчет по доле прибыли затруднен из-за сложности механизма наглядного доказательства величины прибыли. Агент всегда будет требовать документального подтверждения расчета прибыли, а это трудно быстро сделать.
При селективном сбыте дистрибьютор - независимый оптовый посредник, действующий на основе договора, который он заключает с производителем. В договоре оговариваются минимальные объемы продаж, размер и условия то-варного кредита, размер предельной торговой наценки дистрибьютора.
В цепочке распределительной системы дистрибьютор наиболее близко расположен к производителю.
Производитель обеспечивает дистрибьютора рекламной поддержкой (рек-лама марки, буклеты, образцы и пр.), проводит обучение и консультации, если нужно - поставляет вспомогательное техническое (стенды, линии, приборы и т.д.) или торговое оборудование, организует сервисное и гарантийное обслужи-вание.
Дилер-посредник, осуществляющий продажу от своего имени и за свой счет. В вертикальной цепочке сбыта дилер находится ниже дистрибьютора, т.е. ближе к по-требителю. В коротком сбытовом канале дилер может непосредственно покупать то-вары у производителя.
С продавцом (производителем или дистрибьютором) заключается дилер-ский договор. Условия договора в основном те же, что и для дистрибьюторов.
К дилерам предъявляются, как правило, следующие требования:
- иметь реальные выходы на рынки конечного покупателя (потребителя);
- иметь квалифицированный персонал;
- иметь материальную базу (склады, транспорт, офис, демонстрационный зал, производственные помещения для предпродажной подготовки, обслу-живания и ремонта);
- иметь достаточно высокий имидж в глазах покупателей.
Договорные отношения производителя с дистрибьютором или дилером могут иметь исключительный характер, предусматривающий жесткие обязательства:
- производитель обязан делать поставки только данному посреднику в пре-делах оговоренных границ рынка;
- посредник обязуется работать только с одним поставщиком по данной то-варной группе (или оговариваются конкретные производители, с которыми он не должен работать). Если такие ограничения отсутствуют, то посред-ник может иметь договорные отношения с несколькими производителями.
Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от произво-дителей к потребителям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций.
Заключение:
Целью данной работы является анализ коммерческой деятельности торго-вого предприятия. В данной работе проведен анализ деятельности одного из малых предприятий, существующих в Ижевске - ООО “Урарту”.
Выполнение технологических операций в ООО «Урарту» осуществляется в сочетании с изучением спроса, формированием ассортимента, учетом товарно-материальных ценностей, организацией рекламы и информации и других опе-раций, поэтому торгово-технологический процесс в магазине выступает как единое целое.
Общий план товарооборота за 2004 год был выполнен на 107%, в том чис-ле по розничному товарообороту на 104%.
В отчетном периоде наблюдается увеличение розничного товарооборота. Однако, если принять во внимание непрерывный рост цен, так как в 2003 г. рост цен на автозапчасти примерно 14%, а в 2004 г. - 12%, то становится понят-но, что товарооборот объекта исследования за 2 года вырос не так значительно.
Главная причина снижения товарооборота обусловлена, как нам кажется, с одной стороны, падением покупательской способности населения, а с другой стороны - усилением конкуренции на рынке Удмуртии. Рынок Удмуртии наря-ду с большим количеством мелких торговых предприятий и частных предпри-нимателей в настоящее время представлен еще и весьма крупными торговыми предприятиями.
С целью совершенствования коммерческой деятельности ООО «Урарту» предлагается создание магазина, специализирующегося на продаже запасных частей только к одному из видов автомобилей. Анализ сложившейся на рынке ситуации определил, что менее всего в ижевских магазинах, торгующих запас-ными частями, представлены запчасти к М-2141, несмотря на то, что доля этого автомобиля в структуре автотранспорта достаточна велика. Таким образом, можно создать магазин-клуб, ориентированных на автовладельцев М-2141, ко-торые могли бы найти в магазине все виды автозапчастей к своему транспорт-ному средству.
Переменные затраты при реализации проекта ежемесячно составят 120,00 тыс. рублей, ежемесячные постоянные затраты составят 12,8 тыс. руб¬лей. Пла-нируемая ежемесячная прибыль 12 тыс. рублей, чистая прибыль за год 144 тыс. рублей.
В соответствии с поставленной целью данной работы были решены сле-дующие основные задачи:
дана общая характеристика объекта исследования;
проведен анализ коммерческих процессов предприятия;
проведен анализ конкурентов.
Основные пути повышения конкурентоспособности предприятия в целом можно свести к следующим:
совершенствование системы сбыта;
расширение ассортиментного перечня товаров;
рациональная ценовая политика;
рекламная политика.