Введение:
В большинстве случаев производство и потребители продукции не совпадают ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разно-образными потребительскими свойствами не обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при ус-ловии рационально организованного его (продукта) распределения и обме-на, т.е. сбыта, цель которого удовлетворение человеческих нужд и потреб-ностей.
Процесс обмена требует работы. Тому, кто хочет продавать, необхо-димо искать покупателей, выявлять их нужды, практиковать соответст-вующие товары, продвигать их на рынок, складировать, перевозить, дого-вариваться о ценах и т.д.
Управление обменом – это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установ-ление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупа-телями ради достижения определенных целей организации.
Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежит принципиальная ориентация удов-летворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на по-строении такой системы распределения, которая была бы эффективна как для самой фирмы так и для посредников) и способ её осуществления, рас-сматриваемый как совокупность действий по максимальному приближе-нию товара к целевой группе потребителей (либо, наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы).
Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть формируемой «политики» фирмы в области сбыта.
Система сбыта товаров — ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производ-ству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потре-битель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продук-цию и услуги.
Глава 3:
Чтобы привлечь новых покупателей и интенсифицировать прибыли, можно улучшить сервис для потребителей путем модификации характери-стики своего изделия: уровень качества, свойства и внешнее оформление. В данном случае для МПК ПБОЮЛ Терентьева, мы считаем, будет эффек-тивно применить усовершенствования по упаковке продукции, целью ко-торого будет увеличение доли рынка.
Данные усовершенствования имеют цель придать товару новые свойства, новое внешнее оформление, т.е. новую упаковку, которая сдела-ет продукцию более универсальной. Оформление упаковки по дизайну ос-танется прежним (так как у покупателей сложился определенный образ фирмы, гарантирующий качественную продукцию), изменится вмести-мость упаковки, т.е. пельмени будут упакованы по 0,5 кг.
Путем маркетинговых исследований, которые проводились методом опроса посредников, работающих с МПК ПБОЮЛ Терентьева по сбыту продукции и имеющих собственную розничную торговую сеть, было уста-новлено, что потребителями усовершенствованной продукции являются покупатели следующих сегментов рынка:
• с более низким уровнем доходов, т.к. они не имеют возможно-сти использовать сразу данную сумму денежных средств, и приобретают продукцию пусть более низкого качества, но в меньшей упаковке;
• неосведомленные о качестве и вкусах продукции (они быстрее решатся приобрести более маленькую упаковку незнакомого товара, ис-пользуя при этом более меньшее количество денежных средств);
• с маленьким размером семьи;
Также был выявлен и средний объем продаж в день, который состав-ляет 6 упаковок по 0,5 кг.
Для снятия риска был проведен опрос среди наиболее значимых по охвату рынка посредников, занимающихся сбытом продукции МПК ПБОЮЛ Терентьева - будет ли модифицированный товар конкурентноспо-собным на рынке сбыта, и возьмутся ли посредники за его реализацию. После получения положительных ответов, собрав количество заявок на продукцию, расчетным путем было установлено, что средний ежедневный объем продаж пельменей МПК ПБОЮЛ Терентьева в упаковке по 0,5 кг также составит 6 упаковок у каждого посредника.
Так как у МПК ПБОЮЛ Терентьева заключены договора с 20 по-средниками, то ежемесячный объем продаж будет равен:
30 дней х 6 упаковок х 20 = 3 600 упаковок в месяц.
Изготовление упаковки руководство МПК ПБОЮЛ Терентьева зака-зывает у рекламной фирмы «Камир». Цена упаковки будет составлять 0,6 руб. за единицу.
Заключение:
Товародвижение или сбытовая деятельность фирмы производителя представляет собой деятельность, направленную на организацию движе-ния потока товара к конечному потребителю. Ее целью является создание условий для превращения потребности потенциального покупателя в ре-альный спрос на конкретный товар и получение наибольшей прибыли предприятия от сбыта своей продукции.
Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, позволяют классифицировать каналы сбыта по видам:
• по организации системы сбыта различают прямой и косвенный каналы сбыта;
• по числу посредников – интенсивный, селективный и исклю-чительный.
При выборе канала сбыта наиболее оптимальным является канал, ох-ватывающий все необходимые функции по промежуточной обработке продажи товаров конечному потребителю лучше, чем конкуренты, и с наиболее низкими относительными расходами.
Практический анализ сбытовой деятельности предприятия был про-веден на примере МПК ПБОЮЛ Терентьева.
Готовой продукцией МПК ПБОЮЛ Терентьева являются мясные пельмени марки «Салдинские». Этот продукт полностью соответствует нормам и требованиям санитарно – эпидемиологического надзора. Он прошел испытания и получил сертификат качества в Рязанском центре стандартизации и метрологии.
Анализ сбытовой политики ПБОЮЛ Терентьева выявил следующие моменты.
Продукция данного предприятия конкурентоспособна и пользуется высоким спросом. Руководство МПК ПБОЮЛ Терентьева делает все, для того, чтобы у потребителей сложился образ фирмы, предлагающей про-дукцию высокого качества по разумной цене.
Но предприятие имеет и слабые стороны своей маркетинговой дея-тельности, заключающейся в:
• отсутствии прямого канала сбыта;
• недостаточном уровне сервиса для потребителей;
• ограниченности ассортимента.
Следовательно, для достижения большей доли рынка и увеличения объема сбыта предприятию необходимы маркетинговые мероприятия:
• Введение прямого канала сбыта. Увеличение производствен-ной программы на 1 200 кг пельменей в месяц принесет МПК ПБОЮЛ Те-рентьева прибыль по основной деятельности (выпуску пельменей) – на
19 788 руб., по торговой деятельности (организация двух точек розничной торговли) – на 12 994 руб. В общем итоге чистая прибыль возрастет на 32 782 руб.;
• Модификация продукции (обеспечение