Введение:
Необходимыми условиями достиже¬ния самоокупаемости и самофинанси-ро¬вания предприятия в условиях рынка яв¬ляются ориентация производства на пот¬ребителей и конкурентов, гибкое при¬способление к изменяющейся рыноч-ной конъюнктуре.
Каждому предприятию перед тем, как планировать объем производства, фор¬мировать производственную мощность, необходимо знать, какую продук-цию, в каком объеме, где, когда и по каким це¬нам оно будет продавать. Для этого нуж¬но изучить спрос на продукцию, рынки ее сбыта, их емкость, реаль-ных и потен¬циальных конкурентов, потенциальных покупателей, возможность организовать производство по конкурентной цене, до¬ступность необходимых материальных ресурсов, наличие кадров необходимой квалификации и т.д. От этого зависят конечные финансовые результаты, вос¬производство капитала, его структура и, как следствие, финансовая устойчивость предприятия.
С помощью маркетинга ведется постоянный поиск новых рынков, новых потребителей, новых видов продукции, новых областей применения традици-онной продукции, способных обеспечить предприятию наибольший уровень прибыли. Маркетинг выступает в качестве инструмента регулирования про¬изводства и сбыта, ориентируя производственную деятельность предприятия, его структурную политику на рыночный спрос.
Основной целью и задачей данной работы является маркетинговый анализ деятельности предприятия, обработка полученных результатов и разработка на основе этого маркетинговой стратегии предприятия.
Основными задачами маркетингового анализа являются:
изучение платежеспособного спроса на продукцию, рынков ее сбыта и обоснование плана производства и реализации продукции соответствую-щего объема и ассортимента;
анализ факторов, формирующих эластичность спроса на продукцию и оценка степени риска невостребованной продукции;
оценка конкурентоспособности продукции и изыскание резервов повыше-ния ее уровня;
разработка стратегии, тактики, методов и средств формирования спроса и стимулирования сбыта продукции;
оценка эффективности производства и сбыта продукции.
Теоретические аспекты будут тесно переплетаться с практическим мате-риалом. Для этого будут использованы реальные материалы ЗАО «Иммар». От-сюда еще одной задачей вытекает разработка на основе результатов анализа рекомендаций по реализации разработанной маркетинговой стратегии.
Глава 3:
Дилер-посредник, осуществляющий продажу от своего имени и за свой счет. В вертикальной цепочке сбыта дилер находится ниже дистрибьютора, т.е. ближе к потребителю. В коротком сбытовом канале дилер может непосредст-венно покупать товары у производителя.
С продавцом (производителем или дистрибьютором) заключается дилер-ский договор. Условия договора в основном те же, что и для дистрибьюторов.
К дилерам предъявляются, как правило, следующие требования:
иметь реальные выходы на рынки конечного покупателя (потребителя);
иметь квалифицированный персонал;
иметь материальную базу (склады, транспорт, офис, демонстрационный зал, производственные помещения для предпродажной подготовки);
иметь достаточно высокий имидж в глазах покупателей.
Договорные отношения производителя с дистрибьютором или дилером могут иметь исключительный характер, предусматривающий жесткие обяза-тельства:
производитель обязан делать поставки только данному посреднику в пре-делах оговоренных границ рынка;
посредник обязуется работать только с одним поставщиком по данной то-варной группе (или оговариваются конкретные производители, с которы-ми он не должен работать). Если такие ограничения отсутствуют, то по-средник может иметь договорные отношения с несколькими производите-лями.
Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от произ-водителей к потребителям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций.
Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планиро-вания и облегчения обмена.
Стимулирование сбыта - создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.
Установление контактов - налаживание и поддержание связи с потенци-альными покупателями.
Приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.
Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.
Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара.
Финансирование - изыскание и использование средств для покрытия из-держек по функционированию канала.
Принятие риска - принятие на себя ответственности за функционирование канала.
Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а ос-тавшихся трех - завершению уже заключенных сделок.
Вопрос не в том, нужно ли эти функции выполнять - нужно, и обязательно, а скорее в том, кто должен их выполнять. Всем этим функциям присущи три общих свойства: они поглощают дефицитные ресурсы, нередко могут быть вы-полнены лучше благодаря специализации, могут выполняться разными члена-ми канала. Если часть их выполняет производитель, его издержки соответст-венно растут, а, значит, цены должны быть выше. При передаче части функций посредникам издержки, а следовательно, и цены производителя ниже. Посред-ники в этом случае должны взимать дополнительную плату, чтобы покрыть свои издержки по организации работ. Вопрос о том, кому следует выполнять различные функции, присущие каналу - это, по сути дела, вопрос об относи-тельной результативности и эффективности. Если появится возможность более результативно выполнять функции, канал соответственно перестроится.
Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняют и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого ка-нала. Протяженность канала обозначают по числу имеющихся в нем промежу-точных уровней.
Заключение:
Таким образом, в ходе выполнения дипломной работы были рассмотрены во-просы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода ценообразования, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль ЗАО “Иммар”.
Как мы установили, предприятия в условиях рыночной экономики значи-тельное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения това-ров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предос-тавляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.
Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо дру-гому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производи-теля к потребителю. Канал распределения можно трактовать и как путь передви-жения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов распреде-ления выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требова-ний маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с по-тенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требова-ниями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финанси-рования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.
В соответствии с поставленной целью данной дипломной работы были реше-ны следующие основные задачи:
дана общая характеристика объекта исследования;
проведен анализ технологического процесса предприятия;
проведен анализ коммерческих процессов предприятия;
проведен анализ конкурентов;
на основе анализа сделаны предложения по совершенствованию системы сбыта предприятия.