Введение:
Туризм является одной из крупнейших и динамичных отраслей экономики. Высокие темпы его развития, большие объемы валютных поступлений активно влияют на различные сектора экономики, что способствует формированию соб-ственной туристской индустрии. По данным ВТО (Всемирная туристская орга-низация) за 2004 год вклад туризма в мировую экономику (валовое производст-во услуг) оценивался в 3,5 трлн. долларов, что эквивалентно 10,9% мирового валового внутреннего продукта. Это позволило туризму занять третье место после экспорта нефти и автомобилей, а к 2005 году туризм должен выйти на 1 место. По прогнозам экспертов ВТО, число поездок в мире к 2010 году вырас-тет в 2 раза и достигнет миллиарда туристских прибытий.
В 2004 г. международный туризм обеспечил свыше 11% международных инвестиций и внес в бюджет государств в виде налогов 302 млрд. долларов.
Сейчас важно не только производить качественные товары и услуги, но организовывать их продвижение. Поэтому очень большое значение уделяется маркетингу. Девиз маркетинга на сегодняшний день таков: «Производить то, что покупается, а не продавать то, что производится».
Продвижение - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Если деятель туристического рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих туров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирова-ния, то продажи туристических услуг наверняка пойдут легко.
Главная цель, которая ставиться перед маркетингом в туризме, - способст-вовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение ас-сортимента предлагаемых услуг, установление цен и прочие вопросы марке-тинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации туристических услуг.
Глава 3:
Уяснив возможность, Вы должны проводить опросы, чтобы убедиться в наличии потребности. Как только вы убедитесь, что потребность существует, подкрепите ее презентацией соответствующего преимущества туристической услуги.
Проводя презентацию, Вы должны не забыть о двух основных моментах:
подтвердить понимание потребности клиента;
представить одно или несколько соответствующих преимуществ, с помо-щью которых можно удовлетворить потребность клиента.
Первым шагом в процессе презентации должно быть подтверждение по-нимания потребности клиента. Подтверждая, что Вы ее понимаете, Вы показы-ваете ему, что считаете ее важной. Для этого Вы выражаете согласие или пони-мание выраженной потребности.
Подтверждение потребностей можно начинать примерно так:
"Согласен, Вам нужно...";
"Вы правы в отношении...";
"Я понимаю, как это для Вас важно...".
Иногда достаточно одного преимущества, чтобы удовлетворить потреб-ность. Но бывает и так, что нужно представить два-три преимущества, чтобы объяснить, как Ваши услуги помогут удовлетворить потребность клиента.
Презентация проводится тогда, когда вы выявили потребность клиента и имеете четкое представление о потребности.
Вы должны завершить сделку, когда покупатель подаст вам сигнал готов-ности совершить покупку - т.н. покупательный сигнал. Покупательные сигналы могут быть очевидными или косвенными. О том, что покупатель готов приоб-рести предлагаемые туристические услуги, вы можете догадаться по его жес-там, выражению лица, определенным словам, выражениям или вопросам.
Какие из следующих ответов покупателя могли бы служить покупатель-ными сигналами?
"Позвоните мне на следующей неделе. Мне нужно обдумать ваше предло-жение";
выражение лица, отражающее сомнение;
Выражение лица, отражающее интерес.
"Признаться, вы меня убедили";
"Звучит неплохо, но это достаточно дорого";
"Я еще не готов принять решение";
"Звучит неплохо".
Вы завершаете сделку в два этапа:
подводите итоги, перечисляя преимущества вашей услуги, которые клиент принял в ходе разговора;
предлагаете план действий и призываете клиента принять окончательное решение.
Перечисление признанных преимуществ - весьма эффективный прием, по-зволяющий понять - насколько внимательно покупатель слушает вас. Подводя итог таким образом, вы помогаете покупателю запомнить те свойства услуг, с которыми он согласился как с важными. Однако, Ваш успех также зависит от умения правильно слушать и запоминать эти преимущества. Если к концу раз-говора вы не можете вспомнить преимущества, принятые клиентом, можете не сомневаться, что покупатель тоже не запомнит их.
Перечисление признанных клиентом преимуществ также увеличивает ве-роятность того, что он согласится с предложенным вами планом действий, по-скольку эти преимущества являются основанием для принятия решения поку-пателем.
Вторым этапом завершения сделки является предложение плана конкрет-ных действий и просьба к покупателю принять окончательное решение.
Ключевые действия со стороны покупателя, которыми вы бы хотели за-вершить сделку, могут быть следующими:
Заключение:
Таким образом, проведенные исследования помогли сделать следующие выводы. Исходной идеей, лежащей в основе маркетинга, является идея челове-ческих нужд потребностей и запросов. Маркетинг - работа с рынком ради осу-ществления обмена, цель которого - удовлетворение человеческих нужд и по-требностей. Маркетинг как порождение рыночной экономики является в опре-деленном смысле философией производства, полностью подчиненной условиям и требованиям рынка. Исходным моментом, лежащим в основе маркетинга, вы-ступает идея человеческих нужд, потребностей, запросов. Отсюда сущность маркетинга предельно коротко состоит в следующем: следует производить только то, что безусловно найдет сбыт, а не пытаться навязать покупателю произведенную “несогласованную” предварительно с рынком продукцию.
В результате исследований можно придти к следующим выводам:
1. Туризм является одной из крупнейших и динамичных отраслей эконо-мики. Высокие темпы его развития, большие объемы валютных поступлений активно влияют на различные сектора экономики, что способствует формиро-ванию собственной туристской индустрии. Сейчас важно не только произво-дить качественные товары и услуги, но организовывать их продвижение. По-этому очень большое значение уделяется маркетингу. Исследование основных форм и методов продвижения направленно на выявление перспективных средств продвижения туристических услуг от их организатора до конечного по-требителя и организацию их продажи на основе всестороннего анализа и оцен-ки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты, что определило актуальность темы проведенного исследования.
2. В российской и зарубежной научной литературе предлагаются различ-ные подходы к решению вопросов продвижения турпродукта на рынке, основ-ные из которых были рассмотрены в дипломной работе.