Введение:
В острой конкурентной борьбе последнего десятилетия группа российских предпринимателей обязана овладевать широким арсеналом стратегических маркетинговых приемов для того, чтобы увеличить свой основной капитал – клиентурную базу, и, как следствие, сбыт и прибыль своего бизнеса. В отличие от крупных корпораций, небольшие компании не располагают большими средствами, разветвленной торговой сетью и громкими именами. Но зато такие владельцы преданы своему делу и искренне желают добиться успеха.
Поэтому в данной работе на примере конкретного частного предприятия ООО «Авис» будет показана важность проведения сбытовых исследований и проведен расчет экономической эффективности предлагаемых мероприятий по разработке маркетинговой стратегии.
Повышение объема продаж является сложной задачей. Ее решение требует интенсивных усилий всех сотрудников предприятия. Но для многих бизнес-структур конечный результат многократно оправдывает затраченные усилия. Кроме того, реализация маркетинговых программ из простой возможности уже превращается в необходимость: высокая эффективность служб продаж стала одним из основных способов конкурентной борьбы.
Маркетинг - один из факторов успеха для профессиональных деятелей рынка, таких, как коммивояжеры, роз¬ничные торговцы, работники рекламы, исследователи маркетинга, заведующие производством новых и марочных товаров и т. п. Нужно не только знать, но и уметь, как описать рынок и разбить его на сегменты; как оценить нужды, запросы и предпочтения потребителей в рамках целевого рынка; как сконструировать и испытать товар с нужными для этого рынка потребительскими свойствами; как посредством цены донести до потребителя идею ценности товара; как выбрать умелых посредников, чтобы товар оказался широкодоступным и хорошо представленным; как рекламировать и продвигать товар, чтобы потребители знали его и хотели приобрести. Профессиональ¬ный деятель рынка должен, без сомнения, обладать обширным набором знаний и умений.
Организовать деятельность предприятия в соответствии с современными потребностями населения поможет стратегический план увеличения продаж. Важность реализации маркетинговой стратегии заключается в том, что она позволяет объективно оценить ситуацию, в которой находится предприятие и наметить пути его дальнейшего развития, определив, что нужно сделать сейчас, что в ближайшем будущем, а что в течение нескольких лет.
Глава 3:
Так как компания работает на развивающемся рынке с сильной конкуренцией, то для нее наилучшей будет комбинированная стратегия, нацеленная на решение своих конкурентных преимуществ и предусматривающая более глубокое проникновение и географическое развитие рынка, с последующей вертикальной интеграцией вверх. Это можно сформулировать следующим образом:
Сначала минимизировать издержки и тем самым укрепить свою конкурентную позицию, при этом освоить продажу в уже имеющихся магазинах, затем выйти на новые рынки, заключив договора в регионах, затем закрепиться в них, путем покупки существующих торговых предприятий, а в дальнейшем стремиться к приобретению доли акций производящих предприятий. В случае с ООО «Авис» мы видим, что предприятие пошло по пути стратегии наступления.
Стратегический план развития предусматривает действия по всем основным аспектам бизнеса ООО «Авис»:
- ассортимент,
- бизнес потенциал,
- рынки,
- финансирование,
- развитие человеческих ресурсов.
У предприятия есть две стратегические альтернативы:
1. Укрепление конкурентной позиции на рынке, увеличение продаж в центральном регионе и расширение охвата прилегающих областей.
2. Освоение розничной продажи автокомпонентов в Свердловской области.
Цели Стратегии №1:
1. За период до 2008 года путем открытия сети занять 35% рынка автомобильных запчастей города и прилегающих районов.
2. Финансовые показатели 2008 года должны превышать показатели 2005 года в среднем на 30%.
4. Реализовать для сотрудников социальную программу путем роста заработной платы и организации корпоративного отдыха.
В случае с ООО «Авис» мы видим, что предприятие пошло по пути стратегии наступления. Будет развиваться либо сеть магазинов в городе либо в другом регионе. ООО «Авис» создавалось без первоначальной цели формирования разветвлённой сети. Сеть структурных подразделений компании «Авис» начала формироваться в 2005 году. Первый филиал был открыт в Красноярске, планируется открытие магазина в Екатеринбурге, а затем и в более крупных городах. Причиной интенсивного формирования сети неожиданно явились благоприятные условия и тенденции развития рынка автокомпонентов в регионах. В настоящее время открытые филиалы в регионах являются складскими центрами, осуществляющие оптовые поставки и поддержку будущих филиалов.
Рассмотрим более подробно стратегию развития фирмы «Авис», направленную на освоение рынка Свердловской области (г. Екатеринбург) путем открытия там магазина.
Анализ конкурентов дал возможность позиционироваться на рынке автомобильных запасных частей г. Екатеринбурга следующим образом:
Открытие магазина желательно сделать в конце марта - начале апреля, т.к. этот период характеризуется подъемом спроса (Приложение 6).
• Расположение магазина: Орджоникидзевский район. Магазин располагается рядом с автозаправкой и сервисным центром – это очень выигрышная позиция, дающая дополнительную возможность привлечения клиентов. Кроме того, напротив магазина расположен центр мелкооптовой торговли «Мегамарт», что также будет способствовать притоку клиентов.
• Отдаленность от улиц с большим движением транспорта. Ул. Старых Большевиков – большой поток транспорта, магазин хорошо просматривается с достаточно загруженной автомобильной трассы
• Торговая площадь магазина – 70 м. кв., даст возможность сделать два отдела, сделать полноценную выставку, места ожидания и изучения информации.
Заключение:
Ассортимент продукции представлен достаточно широко, для оптимизации продаж и ликвидации «замороженного» товара необходимо предложить грамотную маркетинговую политику.
Политика ассортиментов товара - одно из самых главных направлений деятельности маркетинга каждого предприятия. Особенно это направление приобретает особую значимость в нынешних условиях перехода к рыночной экономике, когда к товару со стороны потребителя предъявляются повышенные требования по качеству и ассортименту, и от эффективности работы предприятия с производимым товаром зависят все экономические показатели организации и рыночная доля. Как свидетельствует мировой опыт, лидерство в конкурентной борьбе получает тот, кто наиболее компетентен в ассортиментной политике, владеет методами её реализации и может максимально эффективно ею управлять.
Управление маркетингом, формированием ассортимента, установкой цен и разработкой сбытовой политики необходимо осуществлять, учитывая связи между ними. Принимая во внимание постоянно меняющуюся конъюнктуру рынка, и ассортимент, и цены, и сбыт необходимо регулярно пересматривать и оценивать результат от введения тех или иных изменений. Для осуществления регулярного анализа необходимо затрать и время и средства. Но это позволит достичь конкурентных преимуществ.
Все отношения в природе и обществе взаимосвязаны, взаимообусловлены, имеют свои пути и объективные информационно-материальные схемы их разумного преобразования в интересах общества, т. е. то, что мы условились называть технологиями.
Можно сказать, что общество погружено в пространство технологий, которые оно осваивает и преумножает. Все множество технологий рассмотреть невозможно. Важно поэтому выработать приемы их оперативного анализа и применения.
Большинство научных продуктов могут предлагаться в формах, различающихся по эффективности, цене и дате первого появления на рынке. Важно определить, какой уровень технической эффективности потребует конкретный рыночный сегмент с наибольшей вероятностью, т.к. научно-технические работники могут стремиться к очень высокому уровню параметров нового изделия. Это, безусловно, ведет к техническим идеям, но может не учесть реальные требования потребителей. Кроме того, может произойти завышение затрат на НИОКР и производство, а также увеличить время разработки. Все перечисленные моменты приведут к снижению потенциальной прибыльности продукта.
Искусство (высочайший профессионализм) управленческого персонала (менеджера) проявляется в умении выбрать и соединить в работающую систему элементы экономической природы (ресурсы, имущество, персонал, денежные средства, научный потенциал и др.) для достижения экономически значимых для общества результатов.