Введение:
Эффективное управление сбытом является одной из наиболее острых и актуальных задач для большинства коммерческих предприятий, действующих в условиях рыночной экономики. Если в условиях командно-административной экономики проблема сбыта в основном заключалась в соблюдении планов отгрузки продукции, то в настоящее время она включает в себя оценку спроса и его формирование, поиск и привлечение клиентов, мотивацию торгового персонала, разработку ценовой политики, проведение рекламной компании и многое другое.
Несмотря на все большее внимание и интерес к управлению продажами, охватить все вышеперечисленные элементы системы и выстроить их на высоком уровне сегодня под силу очень немногих компаниям. Поэтому в российских фирмах пока хорошо развиты только отдельные элементы системы.
Большинство российских предприятий начинали строить систему продаж с самых простых и конкретных элементов, сложное оставляя на будущее. Более или менее хорошо развиты такие элементы как организация работы отдела продаж, управление отделом продаж и навыки персональных продаж. Более концептуальные направления, такие как определение целевого спроса, каналы распределения и управление ими, пока функционируют очень слабо. Все вышесказанное определяет актуальность изучения выбранной темы.
Целью выпускной квалификационной работы является разработка проекта мероприятий по совершенствованию формирования спроса и стимулирования сбыта на предприятии. Для достижения поставленной цели представляется необходимым:
Глава 2:
Итак, для того, чтобы предприятие при сложившемся уровне торговой наценки перешло к безубыточной работе, необходимо, чтобы объем товарооборота превысил 112 млн. руб. в квартал. В этом случае предприятие хотя бы покроет свои расходы.
С учетом влияния сезонного фактора этот показатель во втором квартале 2006 г. должен быть несколько больше, чтобы покрыть возможные убытки в период спада спроса в осенне-зимний период. Исходя из этого разработана модель развития предприятия в зависимости от выполнения плана товарооборота (рисунок 2.9).
Согласно представленной схеме дальнейшие перспективы развития предприятия и его существование на рынке зависит от выполнения плана по продажам. Если предприятие не сможет выполнить план по продажам, то оно должно будет изыскивать резервы по радикальному снижению затрат (например, за счет сокращения численности работников, уменьшения площади складских помещений, продажи части транспортных средств). Если же и после этого не удастся выйти на безубыточный объем работы, то предприятие должно уйти с рынка как неконкурентоспособное.
Заключение:
Комплекс мероприятий по стимулированию сбыта должен разрабатываться индивидуально для каждого предприятия с учетом специфики рыночного спроса. Спрос на продукцию промышленного назначения имеет ряд особенностей: на рынке товаров промышленного назначения меньше покупателей, эти немногочисленные покупатели крупнее и сконцентрированы географически, спрос подвержен серьезным колебаниям из-за сезонного фактора, а также развития основной деятельности предприятий, которые закупают продукцию. Например, с ростом спроса на готовое жилье возрастает и спрос на такие промышленные товары как строительные материалы.
Стимулирование сбыта - это система побудительных мер и приемов, направленных на поощрение покупки и увеличения объемов продаж. Средства стимулирования сбыта могут включать в себя проведение рекламных акций, стимулирование в местах продаж (путем демонстрации товаров, эффективной выкладки, проведения дегустаций, тест-драйвов и пр.), изменением ценовой политики (введением системы скидок, бонусов при покупке на определенную сумму и пр).
Во второй части работы представлен анализ формирования спроса и стимулирования сбыта на примере ООО «СЦМ «Макси-Е». Основным видом деятельности предприятия является оптовая торговля металлопрокатом и метизами. К сильным сторонам работы предприятия в сфере формирования спроса и стимулирования сбыта можно отнести: интеграцию в холдинговую структуру, которая позволяет закупать товар по ценам завода-изготовителя без дополнительной наценки, наличие постоянных клиентов, развитию инфраструктуру (наличие собственного складского хозяйства, транспортного обеспечения). В то же время имеется и ряд негативных тенденций: предприятие несет слишком большие издержки, связанные с содержанием складского и транспортного хозяйства, на спрос большое влияние оказывает сезонность, предприятие реализует свою продукцию в основном оптовым посредникам, а не конечным потребителям, что снижает эффективность коммерческой деятельности. ООО «СЦМ «Макси-Е» использует крайне ограниченное количество средств рекламы. В результате преобладания негативных тенденций над позитивными объем продаж в первом квартале 2006 г. сократился по сравнению с третьим кварталом 2005 г. более чем на 50%, деятельность предприятия в четвертом квартале 2005 г. и первом квартале 2006 г. стала убыточной.