Введение:
Потребление - это процесс, включающий в себя целый ряд частных процессов: выбор товара или услуги, покупка, использование, поддержание вещи в порядке, ремонт и распоряжение.
На рынке имеет место много видов поведения. Объектом исследований является лишь один из них - поведение человека, решающего проблему покупки предметов для удовлетворения своих потребностей. Здесь человек выступает как конечный потребитель, то есть приобретение машин, оборудования для производства или торговли выходит за пределы данного предмета приготовления, потребления пищи выходит за рамки предмета данной дисциплины.
Предметом исследования является поведение человека на рынке промышленного холодильного оборудования.
На промышленном рынке холодильного оборудования предложение превышает спрос, а значит идет борьба за каждого конкретного потребителя. Здесь купить можно все в любое время, а продать бывает достаточно сложно. Поэтому производители и продавцы борются за своих настоящих и потенциальных покупателей. С ростом объемов продаж, количества покупателей и рынков у продавцов возникает необходимость в изучении своих покупателей - кто они, их потребности, поведение при покупке, мотивация и т.д. Каждый продавец пытается, изучив потребителя, создать стандартную модель (правила поведения продавца), способствующую продажам.
Продавец должен четко представлять себе своих основных клиентов, их размеры и возможности, а также тенденции предпочтений и нужд. Все это необходимо для правильного понимания и раставления приоритетов и акцентов по обслуживанию тех или иных типов потребителей холодильного оборудования, по распределению ресурсов на поддержание и развитие коммуникаций с наиболее выгодными или перспективными покупателями.
Маркетинг, ориентированный на фирмы и промышленные компании - промышленный маркетинг, является на практике рациональным процессом. Глубокое изучение рынка и деловых потребностей заказчиков даст четкие ориентиры, в каком направлении следует разрабатывать план деловых взаимоотношений и маркетинга. Анализ мотивационного поведения потребителей поможет в проведении целенаправленного маркетинга, но и обеспечит необходимой обратной связью о том, как именно воспринимаются предложения фирмы, рассчитанные на привлечение интереса к себе за счет факторов цены, функциональности и надежности.
Глава 4:
Реализация : Цена 1 шт продукции (Р) EURO 11670
Реализация. Цена 1шт продукции (P), евро – 11670.
Ожидаемый среднегодовой объем реализации (q), шт – 254.
Инвестиции. Капитальные издержки (затраты в нулевом периоде на закупку и монтаж оборудования, запуск, НИОКР и т.п.) (Сарех), евро – 2431290.
Норма запаса оборотных средств(по отношению к полной себестоимости) (w), дней – 20.
Текущие затраты (включая расходы на маркетинг, без амортизации).
Переменные на 1 шт продукции (с), евро – 3501.
Постоянные, в расчете на год (Cf), евро – 112636.
Ставки. Норма амортизации (d), % в год – 10.
Налог на прибыль (t), % - 24.
Требуется:
- оценить позитивные результаты (денежные потоки) проекта;
- рассчитать чистый приведенный доход инвестиционного проекта;
Решение.
Определим отдельные элементы чистого денежного потока (притоки «+», оттоки «-»).
Капитальные издержки в нулевой период, евро – «-» 2431290.
Среднегодовой объем реализации: 11670 евро * 254 шт = 2964226 евро в год.
Годовые текущие затраты:
- без амортизации: 112636 евро + 3501евро * 254 шт = 1001890 евро в год.
- амортизация: 10 % от 2431290 евро – 243129 евро в год.
- с учетом амортизации: 1001890 евро + 243129 евро = 1245019 евро в год.
Налог на прибыль: 24 % от (2431290 евро – 1245019 евро) = 284705 евро в год.
Прирост рабочего капитала в нулевом периоде и высвобождение – во 2 – ом: 1245019 евро * 20 дней / 365 дней = 68220 евро.
Для каждого периода времени определим разницу между притоками и оттоками средств.
Нулевой период: капитальные издержки и формирование рабочего капитала:
CF0 = - 2431290 евро – 68220 евро = - 2499510 евро
С 1 – го по 2 – ой год: получение выручки, выплата текущих затрат, налогов:
j = 1…2 CFj = 2964226 евро – 1001890 евро – 284705 евро = 1677631 евро в год
В 3 – ий год: также получение выручки, выплата текущих затрат, налогов, плюс высвобождение оборотного капитала (остаточная стоимость проекта по условию равна нулю):
CF3 = 1677631 евро + 68220 евро = 1745851 евро
Таким образом, денежный поток проекта состоит из:
- единичного платежа в нулевом периоде, равного «-» 2499510 евро;
- аннуитета, состоящего из одного притока, 1677631 евро;
- единичного денежного притока, приходящегося на 3 – ий интервал времени, равного 1745851 евро;
NPV = - CF0 + CF1/(1 + r) + CF2/(1 + r)2 + … + CFj/(1 + r)j + … + CFn/(1 + r)n,
где CFj – денежный поток, приуроченный к j – му моменту (интервалу) времени;
n – срок жизни проекта.
NPV = - 2499510 + 1677631 + 1745851/(1 + 0,2)3 = 188551 евро
, где r = 0,2 (20 %).
NPV > 0, следовательно, доходность инвестиционного проекта больше, чем стоимость его капитала.
Заключение:
На поведение покупателей товаров промышленного холодильного оборудования оказывает влияние ряд факторов. Прежде всего, это факторы внешнего характера, такие, как экономические условия, конкуренция, соци¬ально-политические события, достижения научно-технического прогресса и т.д. Другая группа - организационные факторы, характеризующие стратеги¬ческую ориентацию предприятия, методы управления, систему коммуника¬тивных связей и др. Важную роль играют факторы межличностных отношений. Они оказывают существенное влияние на характер групповых решений. Наконец, сложны факторы индивидуального характера: личные предпочтения, уровень знаний, готовность рисковать и другие качества лиц, принимающих решения о покупке или участвующих в его выработке.
В соответствии с предметом исследования в работе с позиции изучения мотивационного поведения потребителей был проведен анализ на примере Фирмы, занимающейся проектированием, поставкой и монтажом сборных холодильных камер.
В работе изучалось, как воспринимаются предложения фирмы по предложению новой продукции, рассчитанные на привлечение интереса к себе за счет факторов определяющим поведение потребителя.
С учетом особенностей функционирования Фирмы на отечественном рынке промышленного холодильного оборудования в работе было произведено сегментирование рынка по трем критериям:
1) по объему потребления;
2) по опыту эксплуатации приобретенного оборудования.
3) по деятельности потребителя.
Методом анкетирования лиц, принимающих решение о приобретении нового холодильного оборудования, предлагаемого Фирмой, в работе были решены следующие задачи:
- определены адресаты исследования и сегменты рынка;
- оценина готовность нового продукта для реализации на определенном сегменте рынка;
- выявлены факторы, влияющие на решение о приобретении данного вида оборудования представителями различных категорий покупателей.
На основании обработки результатов исследования в работе были определены необходимые организационные мероприятия по практической реализации поставленной цели.
По результатам исследования были выявлены наиболее значимые факторы, влияющие на выбор потребителем данной Фирмы, которые вместе с рекомендациями по их внедрению в деятельность фирмы можно сформулировать в виде следующих выводов:
- Поскольку основную группу заказчиков больше прочих интересует цена товара, следует разработать гибкую систему скидок. Также следует предусмотреть возможность предоставления товарного кредита, лизинга оборудования.
- Доставка оборудования заказчику должна осуществляться соответствующей службой Фирмы, способами наиболее приемлимыми для Заказчика. Организационная ее структура должно носить либо территориальный характер, либо быть функционально завязана со специализированными транспортными организациями